До розмови про підвищення підготуй бажану суму, дату й приклади внеску. Запит може звучати так: «Пропоную переглянути мою оплату до такої суми за нинішній обсяг роботи». Іноді підготовка вже завершена, а повідомлення про зустріч лишається в чернетці. Пряме прохання зробить особисте бажання видимим для роботодавця, і відповідь може виявитися менш прихильною, ніж хотілося б.
Бажання більшого доходу#
Уявімо вигадану ситуацію. Дарина керує командами, які розвивають два продукти компанії. Вона вже домагалася грошей на найм і підвищень для колег. Її власна відповідальність теж зросла: тепер вона узгоджує роботу двох команд і відповідає за спільний результат. Її зарплата залишилася колишньою.
Дарина хоче підвищити фіксовану оплату зі 150 до 180 тисяч гривень на місяць до податків. Усі суми, строки та порівняння в цій історії умовні й не є порадою щодо ринкової зарплати. Їй потрібен більший регулярний дохід: вона хоче швидше накопичувати гроші на власні плани. Робота їй цікава, і гроші теж мають значення.
Коли Дарина представляє команду, вона легко пояснює, чому люди заслуговують перегляду оплати. Про себе думає інакше: «Директор побачить, що я тут теж заради грошей. Може, вважатиме мене менш відданою справі». Вона додає ще один результат до списку заслуг і вирішує зачекати до завершення наступного проєкту.
Так вона на якийсь час зберігає звичні стосунки й надію: директор сам помітить її внесок і запропонує потрібну суму. Після прямого запиту можна почути «ми цінуємо твою роботу, але стільки платити не будемо». Тоді доведеться вирішувати, чи підходять їй реальні умови. Поки Дарина мовчить, ця неприємна відповідь ще не прозвучала, а її дохід лишається тим самим.
Якщо повідомлення про зустріч лишається в чернетці, запиши відповідь, якої ти очікуєш: «Ти забагато хочеш», «Ми оцінюємо твою роботу нижче», «Тоді шукай інше місце». Поруч назви, що саме в ній страшно: закид у жадібності, загроза доходу, втрата надії на ці умови в цій компанії.
Сума та її підстави#
Визнач предмет запиту: більша оплата за нинішню роботу чи оплата нових обов’язків; вища щомісячна ставка, премія або менше годин за ту саму суму. Особисті плани пояснюють, навіщо потрібні гроші. Для обговорення з компанією потрібні також підстави з боку роботи.
Harvard DCE в рекомендаціях щодо перегляду зарплати радить підготувати приклади внеску, порівняти оплату подібних ролей і виділити для переговорів окрему зустріч. Запиши, що входить у твою відповідальність, що змінилося і який результат можна підтвердити. Вкажи власну участь і внесок інших людей.
Дарина записує на одній сторінці: раніше відповідала за один продукт, тепер — за два; узгодила спільний план, завдяки якому команди перестали отримувати суперечливі завдання; довела два погоджені етапи до завершення. Вона може показати цей план і результати. Прибуток від кожного свого рішення вона точно не знає, тому таких цифр не додає.
Щоб обрати суму, знайди кілька близьких прикладів оплати: вакансії з указаною зарплатою, огляди для твоєї професії, конкретні пропозиції, про які можеш дізнатися. Зістав обов’язки, досвід, місце роботи, кількість годин і вид оплати. Сума до податків і сума, яка надходить на рахунок, — різні числа; премія може залежати від додаткових умов.
У нашому умовному прикладі Дарина знаходить кілька схожих ролей з оплатою від 170 до 190 тисяч гривень на місяць до податків. Вона перевіряє, що там теж ідеться про дві команди й зіставну відповідальність. Просить 180 тисяч: це відповідає бажаному доходу і має опору в доступних порівняннях. Самі ці відомості ще не означають, що її компанія погодиться.
Сформулюй запит: «Пропоную ___ за роботу ___. Мій внесок полягає в ___, а близькі приклади оплати показують ___». Якщо близьких даних мало, уточни доступні відомості. Окремо визнач умови, які розглянеш за меншої суми: певний строк до перегляду, менше обов’язків чи інший важливий для тебе обмін.
Підготовлений запит у чернетці#
З’ясуй, хто може затвердити зміну. Безпосередній керівник іноді лише передає запит далі. Тоді перша розмова має прояснити, хто вирішує питання, що для цього потрібно і коли буде відповідь. Повідомлення може бути простим: «Хочу обговорити перегляд моєї фіксованої зарплати з огляду на розширення відповідальності. Пропоную виділити пів години наступного тижня. Коли вам зручно?»
Дарина вже має суму й аргументи, але знову відкладає повідомлення. Вона запитує себе, що дасть ще один завершений проєкт. Новий результат міг би посилити запит. Та тепер вона чекає більшого: хоче зібрати стільки заслуг, щоб просити стало зовсім не соромно й директор уже не міг відмовити. Такої кількості вона поки не може назвати.
Вона пробує іншу умову початку: «Я можу пояснити суму й хочу її обговорити. Директор може сказати, що я забагато хочу. Тоді я запитаю, на яких умовах компанія готова платити більше». Дарині все ще ніяково говорити про гроші для себе. У повідомленні вона залишає пряме прохання про перегляд своєї зарплати й надсилає його.
Якщо бракує досвіду розмови, потренуй саме складне місце. Попроси знайому людину вислухати твій запит і відповісти очікуваною реплікою. Спробуй назвати суму без негайного «але можна й менше». Berkeley рекомендує репетицію в матеріалі про переговори щодо нової пропозиції роботи; тут цей спосіб підготовки застосовано до розмови з чинним роботодавцем.
Якщо вже були погрози чи покарання за звернення про зарплату, з’ясуй доступний порядок перегляду, поговори з людиною, якій довіряєш, і оціни свої можливості зберегти дохід. Для цієї підготовки можна визначити строк і повернутися до запиту після неї. Готовність говорити сама по собі ще не створює грошей на життя чи безпечних умов.
Пауза після названої суми#
На зустрічі Дарина говорить: «За останній рік до моєї відповідальності додалися другий продукт і робота з його командою. Ось результати, за які я відповідаю. Пропоную підвищити мою фіксовану зарплату до 180 тисяч гривень на місяць до податків із 1 жовтня, за нинішнього обсягу роботи. Чи можемо погодити ці умови?»
Після запиту дай співрозмовнику відповісти. Якщо під час мовчання виникає порив зменшити суму, пожартувати або додати ще безкоштовних обов’язків, спробуй залишити речення завершеним і вислухати відповідь. До неї ще невідомо, що саме роботодавець готовий обговорювати.
Директор каже: «180 за цю роль не погодимо. Можу запропонувати на розгляд 165». Дарині боляче. Вона сподівалася, що її внесок очевидний. Уже хочеться сказати: «Так, мабуть, я забагато прошу» — це допомогло б швидко повернути згоду між ними. За мить виникає протилежний порив: заявити, що за такої оцінки вона піде. Іншої роботи в неї немає, і рішення про звільнення вона не ухвалювала.
Дарина повертається до точних слів директора. Він назвав суму, яку може запропонувати компанія; ще треба з’ясувати її підстави. Висновок «мій внесок нічого не вартий» зараз робить вона сама. Вона каже: «Хочу уточнити, що визначає цю суму: оцінка моєї роботи, оплата цієї ролі в компанії чи нинішній бюджет?»
Якщо важко продовжувати розмову після відповіді, можна взяти час: «Дякую за відповідь. Мені потрібно її обдумати. Повернуся зі своїми питаннями завтра». Після зустрічі запиши запропоновані умови та те, що лишилося незрозумілим. Окремо назви, що тебе зачепило.
Роботодавець може справді оцінювати роботу нижче, ніж очікувалося. Попроси приклади: що саме він вважає недостатнім і яка зміна вплине на рішення. Слушне зауваження можна врахувати; з оцінкою можна й не погодитися, пояснивши свої підстави. Відповідь щодо зарплати стосується певної роботи й умов компанії. Висновок «я нічого не варта людина» виходить за межі того, що повідомляє ця відповідь.
Уточнити зміст «ні», «пізніше» та «за умови»#
Harvard DCE радить прояснювати критерії підвищення, враховувати бюджетні обмеження й підсумовувати розмову письмово.
Обіцянка «колись повернутися» залишає строк очікування невідомим. Попроси дату наступної розмови та назви, яке питання на ній треба вирішити. Навіть призначена зустріч ще не означає погодженого підвищення.
«Зараз немає бюджету»
Запитай: «Чи підтримуєте ви саму суму за цю роботу? Коли з’явиться можливість ухвалити рішення про гроші?» Підтримка запиту й можливість його оплатити — окремі питання.
«Покажи більше результату»
Уточни: «Який саме результат, хто його оцінює і коли? Яку оплату можна погодити після цього?» Якщо відповідь лишається розмитою, нова робота поки не дає тобі визначеної умови підвищення.
«Поговоримо пізніше»
Запропонуй дату й предмет: «Домовмося про 10 грудня. Чи можемо тоді розглянути ставку 180 тисяч за нинішню роль? Які відомості потрібні до зустрічі?»
«Ця сума можлива з більшою відповідальністю»
Попроси описати нові завдання, час, право ухвалювати рішення й допомогу інших людей. Уточни, які нинішні обов’язки з тебе знімуть.
«Підвищення не плануємо»
Уточни, чи є конкретна умова, за якої відповідь зміниться. Якщо її немає, компанія поки пропонує нинішні умови.
Коли іншої роботи поки немає#
Директор пояснює Дарині: він визнає розширення її роботи, але для нинішньої ролі компанія готова розглянути лише 165 тисяч. Збільшення до 180 зараз не підтримує. У грудні можна повернутися до питання, коли буде відомий бюджет наступного року. Дарина уточнює, чи можлива проміжна сума. Відповідь лишається тією самою.
Тепер їй прикро вже через самі умови. Вона хотіла працювати тут і отримувати 180 тисяч. Наразі такого варіанта немає. Іншої пропозиції теж немає, а переривати дохід вона не може. Дарина помічає думку: «Якщо погоджуся на менше, виходить, дарма просила». Ця думка робить її вибір штучно вузьким: або домогтися свого зараз, або визнати поразку.
Вона називає ситуацію повніше: «Я все ще хочу 180. Компанія пропонує 165. Зараз мені потрібен безперервний дохід, і я хочу завершити поточну роботу. Можу залишитися до грудневої розмови й за цей час з’ясувати, що доступно в інших місцях». Вона погоджується на визначений час, хоча більша сума лишається бажаною.
Дарина визначає, що зробить до грудня: оновить опис досвіду, подивиться близькі вакансії та домовиться про кілька розмов щодо реальних умов. Виділяє для цього час щотижня. Вона ще не знає, чи знайде вищу оплату, і не використовує пошук як погрозу.
Якщо обираєш залишитися, сформулюй, заради чого приймаєш нинішні умови й коли повернешся до їх оцінки. Причиною може бути досвід, потрібний графік, близькість роботи або час для підготовки переходу. Якщо сума не покриває основних потреб, потрібен швидший пошук способу змінити дохід або витрати. Якщо бракує сил на новий обсяг, можна окремо запропонувати переглянути завдання.
У визначену дату перевір, чи відбувся перегляд, чи з’явилися інші пропозиції і що відомо про їхні умови. Якщо нічого не змінилося, треба вирішити, чи продовжувати пошук, змінювати його спосіб або залишатися ще на певний час. Повторне очікування без змін залишає дохід тим самим.
Письмовий підсумок#
Після зустрічі надішли підсумок із чітким статусом. Якщо суму лише подають на розгляд, так і напиши: «Ви подаєте на затвердження… Остаточну відповідь очікуємо…». Якщо рішення вже погоджене, зазнач суму, валюту, місяць або рік, оплату до податків чи після, фіксовану частину, дату початку й обсяг роботи. Окремо назви умови премії, якщо вона є.
У нашій історії в п’ятницю директор підтверджує, що 165 тисяч затверджені. Дарина погоджується на ці поточні умови. Її лист фіксує вже погоджене: «Підсумую нашу домовленість: із 1 жовтня моя фіксована зарплата — 165 тисяч гривень на місяць до податків за нинішнього обсягу роботи. На 10 грудня заплановано розмову про можливий перегляд до 180 тисяч із січня. Цю наступну суму поки не погоджено. Будь ласка, підтвердьте точність підсумку». Потрібне оформлення зміни зарплати вона уточнює в компанії.
