Зарплату платять в обмін на час, уміння й відповідальність, які людина віддає справі, і умови цього обміну домовляють на початку роботи. Потім вони старіють: робота змінюється, ринок платить за неї інакше, ціни ростуть, а сума в договорі лишається тією самою.
Яку суму назвати
Сума спирається на дві підстави. Перша — ринок: скільки платять за таку саму роботу деінде. Це видно з вакансій із тими самими обов’язками, з пропозицій рекрутерів і зі співбесід, якщо ти на них ходиш. Найпереконливіша з цих цифр — та, яку назвали саме тобі, як-от пропозиція з іншого місця чи сума, почута на співбесіді.
Друга підстава — що від твоєї роботи отримує справа зараз: які клієнти чи напрями на тобі тримаються, скільки грошей твоя робота приносить або береже, що доведеться робити комусь іншому, якщо ти підеш. Власник і керівник рахують гроші, час і ризики, тож саме в цих одиницях підстави звучать вагомо.
З двох підстав виходять дві цифри — сума, яку назвеш, і межа, нижче якої згода тебе не влаштує. Обидві варто знати до зустрічі, а розмову починати з власної цифри. Називаючи її першою, людина бере участь у рішенні про власні гроші, яке інакше ухвалили б без неї. Сторона, яка першою називала ціну, отримувала кращий результат, а перша пропозиція сильно передбачала, на чому зійдуться. Так було в переговорах покупців і продавців, а після розмови з керівником обом іще працювати разом. Якщо ж першу цифру назве керівник, варто згадати власну ціль, бо думка про неї знімала вплив чужої першої пропозиції.
План на випадок «ні»
Ще до зустрічі вирішують, що робитимеш, якщо почуєш «ні», і записують це одним реченням. Спокійним таке рішення робить те, що лежить поза кабінетом керівника. Перше — цифра з ринку: якщо десь за таку роботу вже називали суму, відмова означає лише, що тут її платити не готові. Друге — гроші на життя. Порахуй, на скільки місяців вистачить відкладеного, якщо зарплати не стане: стільки часу буде на рішення після «ні», і поспіх не вибиратиме за тебе наступну роботу.
Розповідати про цей план керівникові не обов’язково. Він потрібен тобі, щоб «ні» стало відомістю для власного рішення.
Як говорити на зустрічі
Просити найкраще, поки бюджет на наступний період ще не затверджено, бо після цього навіть згодному керівникові нема з чого платити. Тему варто назвати ще тоді, коли просиш про зустріч. Так керівник прийде на розмову, уже подумавши й перевіривши гроші.
На зустрічі назви суму й підстави кількома реченнями й дай керівникові відповісти. Виправдовуватися, знижувати цифру чи перелічувати всі заслуги, поки він думає, не треба, бо так поступаєшся ще до відповіді.
Пряме прохання спрацьовує частіше, ніж чекає той, хто просить. Шанси, що на пряме прохання про допомогу погодяться, занижували аж наполовину, і так було з різними проханнями, у лабораторії й у звичайному житті. Про гроші від роботодавця там не питали. Просити важко ще й через те, що той, хто просить, погано уявляє, як незручно іншому відмовити, тож «ні» чекає частіше, ніж його чує. Якщо ж перед розмовою в голові крутиться звільнення за саме прохання, цей прогноз варто дописати до кінця: що буде тоді, з чого почнеш, на що житимеш.
Чим можна собі зашкодити
Пропозиція з іншого місця — найсильніша цифра для розмови, але ставити її ультиматумом «або підвищення, або піду» немає потреби. Пряме прохання й так важить, бо відмовити на нього незручно, а ультиматум додає до нього ще й обов’язок піти, якщо почуєш «ні». Звільнятися ж раніше, ніж нова пропозиція є на папері, ризиковано: усну обіцянку до підписання можуть забрати.
Буває, що підвищення пропонують «у конверті», неофіційною доплатою. З неї не сплачують внесків ні до Пенсійного фонду, ні на соціальне страхування, тож на пенсію й лікарняні ці гроші не працюють. За кордоном трудове право інше, тож у спірному варто порадитися з місцевим юристом.
«Ні», «не зараз» і «так»
«Ні» і «не зараз» на самій зустрічі варто перетворити на питання: що мало б змінитися, щоб відповідь стала іншою, і хто про це вирішує. Якщо йдеться про бюджет чи результати, домовляються про день, коли до розмови повернуться, і записують його. Цей день і перевірить «не зараз». Якщо тоді нічого не змінилося, відповідь розумно вважати відмовою.
Після відмови настає черга рішення, ухваленого до зустрічі. Якщо замість грошей пропонують нові обов’язки, від них можна відмовитися. Коли ж після відмови тижнями вагаєшся, лишатися чи йти, у сумніві допомагає відділити факти від того, що покаже тільки досвід.
«Так» буває й частковим, із меншою сумою чи пізнішою датою. Тоді знадобиться межа, визначена до зустрічі: вище неї про решту ще можна домовлятися, а нижче неї навіть «так» означає відмову. Будь-яке «так» варто записати: нову суму й дату, з якої вона діє, вносять у наказ, договір чи додаткову угоду, бо умови оплати, не записані в трудовому договорі, тримаються лише на особистому ставленні керівника, а перший розрахунковий листок після цієї дати звіряють із домовленим. І ще в день зустрічі коротко напиши керівникові, про що ви домовилися: суму, дату й документ, у який її внесуть.
